와이파커, 닐.블루멘털,안경 온라인판매

사진캡처 : 와이파커 홈페이지

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안경도 온라인으로 판매가 가능할까?

안경을 온라인에서 판매한다는 파격적인 아이디어
인터넷의 발달로 온라인으로 못사는 것이 없어졌다고 하지만 ‘안경’을 온라인으로 사려는 사람은 아직까지는 많지 않다. 본인 시력에 맞는 도수를 맞추려면 안경원에서 직접 시력 검사를 받아야 하고 안경 디자인이 자신에게 맞는지 직접 써보면서 확인해야하기 때문이다. 하지만 안경을 온라인으로 팔겠다는 사업아이디어를 가지고 창업에 도전해 성공한 청년들이 있어 세간의 관심을 모으고 있다. 현재 연매출 1억불의 온라인 안경판매점이 된 '와비파커'를 창업한 닐 블루멘털이다.

창업 초기에는 창업자금을 투자받기가 굉장히 어려웠다. 그도 그럴것이 안경을 온라인몰로 판매하겠다는 생각은 보통 상식으로는 받아들이기 힘든 것이었기 때문이다. 처음엔 애덤 그랜트 펜실베이니아대 와튼스쿨 교수에 투자 제안을 했지만 문전박대 당했다. 결국 2010년 2월에 웹사이트조차 제대로 마련하지 못한 채 사업을 시작했다. 하지만 결과는 뜻밖이었다. 회사는 창업 5년 만에 기업가치 12억달러(약 1조4000억원), 연 매출 1억달러에 달하는 기업으로 성장했고 지난해엔 구글, 애플, 알리바바 등을 제치고 미국 경영 월간지 ‘패스트 컴퍼니’가 뽑은 가장 혁신적인 기업에 선정됐다. 투자를 거절한 그랜트 교수는 당시를 회상하며 “일생일대 최악의 선택이었다”고 말했다.

‘안경은 왜 이렇게 비쌀까?’라는 의문으로 시작된 창업
블루멘털과 그의 동료들은 모두 안경을 끼는 학생들이었다. 그들은 항상 안경은 왜 이렇게 비싸게 팔리는지 의문을 가지고 있었다. 그는 5년간 ‘비전 스프링’이라는 비영리단체를 운영했는데, 개발도상국의 시력이 나쁜 사람들에게 적당한 가격에 안경을 제공하는 프로그램을 운영하면서 안경 제작에는 그리 높은 비용이 들지 않는다는 사실을 알게 됐다. 조사해보니 안경 가격은 제조비용의 10~20배에 달하는 수준에서 보통 책정됐다. 제조과정이 비싸지도 않은데 왜 안경은 항상 아이폰보다 비싼 가격에 팔리는지 의문은 커지기 시작했다.

시장분석 결과, 안경 유통구조의 문제가 원인인 것으로 밝혀졌다. 미국에서는 두 개의 기업이 안경 산업을 독점하다시피 하고 있었는데 이런 독점 시장 구조 때문에 가격이 폭등한 것이었다. 유명 안경 판매점 렌즈크래프터에 있는 50여개 브랜드는 모두 한 기업에서 만든 것이었지만 소비자는 이를 알지 못했다.

안경의 가격거품을 걷어내다.

블루멘털은 가격거품을 완전히 걷어낸 싸고 질 좋은 안경을 만들어 팔아야겠다고 결심했다. 보다 많은 사람들에게 판매하기 위해 오프라인이 아닌 온라인에 샵을 만들기로 했다. 판매과정은 독특하다. 먼저 소비자가 와비파커 홈페이지에서 마음에 드는 안경을 최대 5개까지 고르면 집으로 택배가 배송된다. 소비자는 3~5일 동안 안경을 써보고 홈페이지에서 마음에 드는 안경을 선택해 시력과 눈 사이 거리 등 기본 정보를 입력한 후 5개의 안경 모두를 다시 와비파커로 반송한다. 2주 뒤 소비자는 맞춤 제작된 안경을 택배로 받아 볼 수 있다. 판매 과정에서 드는 세 번의 택배비는 와비파커가 부담한다. 이 과정에서 소비자는 오랜 시간 자신에게 맞는 안경이 무엇인지 고민해볼 수 있다. 다른 쇼핑몰이 ‘지금 당장’ 물건을 사도록 유도한다면 와비파커는 심사숙고한 뒤 구매 결정을 내릴 수 있게 한 것이 특징이다.

상품 가격도 크게 낮췄다. 미국 일반 안경점에서 안경 가격은 보통 500달러 내외지만, 와비 파커에선 95달러에 판매한다. 안경 하나가 팔릴 때마다 개발도상국에 안경 하나를 기부하는 1+1정책을 시행하고 있기 때문에 소비자들은 안경을 사면서 기부에 동참할 수도 있다. 와비 파커가 이렇게 저렴한 안경을 생산할 수 있었던 비결은 자체적으로 안경테를 디자인하기 때문에 로열티를 지급할 필요가 없고, 온라인 판매라서 매장 운영비 부담이 없기 때문이다.

시장의 룰을 깨고 새로운 룰을 제시하라
마케팅 시장에 ‘당연한 것’이란 존재하지 않는다. 몇몇 성공한 사례를 통해 그 성공의 법칙을 ‘당연하게’ 받아들이고 아무런 의문 없이 쫓아가고 있어 당연해 보이는 것뿐이다. 오늘날처럼 빠르게 변화하는 시장에서 역발상으로 성공하기 위해선 당연해 보이는 것들을 무턱대고 추종하기보다는 그 룰에 반기를 들고 스스로 새로운 룰을 만들려는 자세가 필요하다.

세상에 되지 않을 일이 없다. 다만 안할 뿐이다. 생각하는 것은 다 된다.

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