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정신, 방송혁, 방수천의 일종인 타폴린과 차광막, 안전망 등을 생산하는 정신의 내부 생산시설 모습. 사진= 정신

코트라, KOTRA​

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눈 앞의 이익때문에 거래처를 놓치지마라

2015-12-01

 “해외 유통 거래처를 사업 파트너가 아닌 가족처럼 생각하고 있습니다. 거래처 이익이 우선이라는 생각으로 신뢰를 쌓아 해외시장에서 경쟁력을 갖출 수 있었습니다.”

방송혁(63) 정신 대표이사는 지난 1991년 취임 후 생산제품 전량을 해외시장에 수출하고 있다. 내수시장에서 국내 업체와 경쟁하기보다는 일찌감치 해외시장으로 눈을 돌렸다. 정신은 지난 2002년 코트라(KOTRA)가 국내 중소기업의 해외판로개척을 위해 해외 지사화 사업을 시작되기 전부터 KOTRA와 인연을 맺고 해외 판로 개척을 했다. 방 대표는 “과거에는 종합상사들이 우리의 물건을 해외에 팔아주는 첨병이었다”며 “최근에는 종합상사들의 사업 성격이 바뀌면서 KOTRA가 과거의 종합상사와 같은 역할을 해주고 있다”고 말했다. 정신은 런던, 방글라데시, 미얀마 등 전 세계 10여곳에서 KOTRA의 지사화 사업을 함께 하고 있다.

이 회사는 폴리에스테르(PE) 타폴린과 차광막을 생산하는 회사다. 타폴린은 타르를 입힌 방수천으로 주위에서 쉽게 볼 수 있는 트럭의 덮개나 포장마차의 오렌지색 천막 등이 타폴린의 일종이다. 방 대표는 “범용 제품이 아닌 수요자 요구에 맞춰 물기를 완전히 막거나 쉽게 오염이 되지 않는 제품 등 수요자 요구에 맞춘 기능성을 부가해 제품을 공급하고 있다”고 강조했다.

품질에 대한 방 대표의 고집으로 지난 2001년 9·11테러로 붕괴된 미국 뉴욕의 월드트레이드센터(WTC) 재건사업에 정신의 안전망 제품이 사용됐다. 그는 “우리 회사 제품의 품질 우수성이 입증된 사례로 정성을 다해 제품을 만든 것이 헛되지 않았다는 생각을 갖게 된 계기”라고 설명했다.

특히 방 대표는 해외 유통 바이어들이 더 많은 이익을 갖도록 하는 원칙을 갖고 있다. 그는 “이익의 70%를 해외 바이어가 갖고 우리는 30%만 가져간다는 원칙을 가지고 사업을 하고 있다”고 말했다. 일각에서는 유통 마진율이 너무 높다는 지적도 있지만 방 대표는 확고하다. 단순한 갑을 관계가 아닌 해외 거래처를 가족과 같이 생각하기 때문에 이런 이익배분이 가능하다는 것.

그는 “30여년간 거래를 이어가고 있는 거래처만 5곳”이라며 “이들과는 상대방 애경사에도 참석할 정도로 가족처럼 지내고 있다”고 전했다.

지난 2012년 1890만달러의 수출실적을 달성한 정신은 2016년 수출액 2000만달러(약 229억원)·관련 특허 30개 확보를 목표로 하고 있다.

방 대표는 해외 수출을 계획하는 국내 중소기업에 대한 조언도 잊지 않았다.

그는 “지금도 1년의 절반 이상을 해외에서 보낸다. 당장의 사업성과가 없더라도 해외의 각종 전시회를 참관하거나 해외 바이어들과 꾸준히 소통을 하는 등 출장에 답이 있다”며 “그래야만 그들이 필요한 제품을 적기에 공급할 수 있는 준비를 할 수 있기 때문”이라고 강조했다. 이어 “제품 개발 후 1~2년 내에 가시적 성과를 거두려하지 말고 장기적 관점에서 접근해야 해외시장에서 통할 수 있다”고 덧붙였다.

박철근 (konpol@edaily.co.kr)[이데일리2015.11.30]