세일즈 기법 / 요시에 마사루

 

세일즈 기법 당신의 이름 석자가 기업이 되는

-요시에 마사루/김은주 옮김 -

BRANDING YOUR NAME

• 21세기 세일즈맨, 당신이 기업이다.

- 나는 회사의 대표이며, 나 자신이 하나의 움직이는 기업

- 주인의식, 명확한 목표, 당신의 하나의 우량기업이고, 기업의 대표다.

1. ‘나’를 극복한다. -셀프컨트롤

• 세상이라는 무대에서 주인공이 되자

• 당신이 1년 뒤에도 살아남으려면

- 나쁘거나 부정적인 이미지를 떠올리지 않는다.

2. ‘사람’를 극복한다. -비즈니스 심리전술

- 인간은 제각기 다양한 개성을 지닌 존재들이기 때문에 저명한 심리학자들이 말하는 것처럼 만인에게 통하는 대처법은 없다.

- 행동심리학적으로 세 사람 이상이 모이면 크든 작든 균열이 생긴다고 한다. 최근에 그런 경향이 더욱 심해졌다고 한다.

• 실존하는 결함 인물들에 대한 대처법

. 고집쟁이 : 처음에는 받아들이고 나중에 설득하라

. 성질 급한 사람 : 이유를 명확히 대며 질문하라

. 불쾌감을 주는 사람 : 제삼자 앞에서 항의하라

. 폭발하기 쉬운 사람 : 오히려 무시하라

. 내 멋대로 스타일 : 아무것도 하지 말고 시켜라

. 경박한 사람 : 고독을 맛보게 하라

. 무기력한 사람 : 자의식을 향상시켜라

. 고압적인 사람 : 상대방을 불쌍히 여겨라

. 참견쟁이 : 스스로 깨닫게 하라

. 기분파 : 고민을 털어놓게 하라

. 소극적인 사람 : 과제를 제시하라

. 팔방미인 : 먼저 자신부터 바꿔라

. 끈질긴 사람 : 논리적으로 반박하라

. 나를 골탕 먹이는 사람 : 자기계발의 귀신이 되라

. 틀에 박힌 사람 : 먼저 인정하고 나중에 지적하라

3. ‘세일즈 도구’를 다양화 한다. -고객이 찾아오는 인터넷 영업

• 인터넷에 길이 있다

- 중요한 것은 인터넷이라는 수단을 통해 얼마나 독창적인 아이디어를 이끌어내는가 하는 점이다.

• 시선을 사로잡는 홈페이지 만드는 법

- 우선 홈페이지가 없으면 아무것도 시작할 수 없다.

- 홈페이지는 반드시 스스로 제작하라

• 스스로 고객이 돼보라

- 자신이 고객이라면 어떤 홈페이지에 흥미를 느끼겠는가를 먼저 파악

• 메인화면은 고객에게 신뢰를 줘야 한다

- 인터넷에서 마음에 드는 홈페이지를 발견했다면

그곳의 어떤 점이 당신의 눈길을 끌어당겼는지 철저하게 분석하라.

• 너무 많은 정보는 고객을 떠나게 한다

- 처음부터 구매 목적으로 인터넷 이용 유저는 소수

- 고객의 일차적 목적은 검색

- 정보량이 너무 많아서 읽는 도중에 귀찮아 진다.

• 고객이 편하게 질문하도록 유도하라

- 최소한 질문을 던지기만 한 고객이라도 잠재고객이다.

• 매력적인 문의 양식

- 등록양식 아이템이 필요하다.

- 처음에는 지나친 욕심을 버리고 메일주소, 이름 정도만으로 만족하라

• 넘치는 무료샘플은 모자람만 못하다

• 고객 메일을 모으는 가장 효과적인 방법

- 당첨자 선착순, 고객에게 유익한 정보나 지식을 제공, 내부 사이트 작성

• 매력적인 정보를 연출하라

- 당신이 직접 작성한 독창적인 리포트를 고객 모집의 올가미로 이용해도 효과적이다.

• 반드시 구입하게 만드는 비장의 수단

- 성공한 홈페이지를 살펴보면 무료 리포트나 메일 메거진을 고객들에게 주기적으로 전송한다는 사실을 알 수 있다.

• 속도로 승부하라

- 인터넷은 역시 속도가 생명이다.

- 인터넷 영업도 전화나 방문 같은 아날로그적인 방법도 필요하다.

• 고객의 신뢰를 듬뿍 받는 회사 소개법

- 회사 개요는 반드시 필요하다.

- 사진을 많이 실어 고객의 시각에 호소하는 것이 효과적

• 의미가 정확하지 않은 영어사용은 금물

- 인터넷에서 가장 중요한 것은 회사 이름이다.

- 당신의 회사가 어떤일을 하는 곳인지 파악이 어려우면 곤란하다.

• URL은 단순할수록 좋다.

- 가능한 한 짧아야 한다. 입력포기, 입력실수, 에러

- 자신의 상품 카테고리에 걸맞은 간결한 단어를 고안, 브랜드로 정착

• 우아한 이미지 연출하라

- 브랜드 이미지 전략에서 거짓은 안 되지만 유리한 수치나 자료를 최대한 이용한다.

- 회사 개요는 그야말로 포인트 중에 포인트다

4. 당신에게 고객이 찾아오게 하는 열한가지 올가미

• 어떤 것이든 비즈니스로 연결할 수 있다.

- 적극적으로 안테나를 세우고,

- 어린아이 같은 왕성한 호기심으로 세상을 바라보도록 노력하라.

- 최종적으로 그 모든 것이 당신의 무기가 되고 보물이 될 것이다.

• 공동구매를 활용하라

- 아무리 훌륭한 홈페이지도 고객이 찾아오지 않으면 실패다.

- 인기있는 사이트 링크

- Associate Program, Barter, Tie-up advertisement

• 실수마저 활용하는 플러스 사고

- 바이러스 사죄메일에 처치방법을 발송, 바이러스 사죄메일

• 메일 매거진으로 차별화하라

- 홈페이지로 고객을 유도하는 효과적인 작전으로 메일 매거진 발행

- 메일매거진은 성공을 위한 신속한 행동에 해당한다.

- 인터넷 유저들이 메일매거진을 읽는 이유?

정보수집, 문장의 재미, 심심풀이

• 메일매거진 발행의 노하우

- 작성비결

. 자기소개는 자세히 쓴다. -자기신분이 확실하게 상대방이 안심

. 회사의 비전을 설명한다. -발행목적 구체적

. 주변에서 일어나는 일들을 기록한다. -일기를 쓰듯 가볍게

- 메일 매거진의 문체

. 가능한 한 부드러운 회화체로 표현하며, ‘--입니다’

. 어려운 표현은 최대한 피하고 어린이도 이해할 정도로 쉽게

. 유저들의 입에서 ‘정말읽기를 잘했다’,‘이건 쓸모있네’

• 홈페이지를 포털 검색 상위로

- 검색상위에 랭크되는 홈페이지가 돈을 번다는 공식이 있을 정도다.

• 당신이 직접 팬클럽 회장이 돼보라

- 메일 매거진 제작자의 충실한 팬이 된다.

• 독자의 기분을 파악하는 방법

- 메일매거진을 이용, 고객과 공통의 화제, 성공비화, 실패담, 콤플렉스

• 메일매거진을 이용한 판매방법

- 메일매거진은 월 1회 이상은 발행해야 한다. 주1회로 짧으면 효과적

- 첨부한 메일을 이용하여 홈페이지로 유도

- 고객을 즐겁게 만드는 일류 엔터테이너를 목표로 해야 한다.

- 먼저 자신을 연마한다. 강좌, 세미나, 스포츠 커뮤니티 적극 참가하라.

• 고객의 올가미를 높여라

- 고객의 삶과 같이 가겠다는 여유 있는 마음가짐이 필요하다.

- 인터넷은 up sale, cross sale(관련상품판매) 자연스럽게 이루어지는 곳

• 경매는 절호의 비즈니스 도구

- 잠재고객을 쉽게 끌어 들릴 수 있다.

- 우량고객으로 교육(메일매거진, 이벤트)

5. 부자 세일즈맨의 다섯 가지 역발상

• 현실에 어떻게 대처하느냐에 따라서 성능이나 세일즈 기술은 엄청나게 빠른 속도로 향상될 수 있다. 구체적인 훈련방법으로는 평소에 무슨 일이든 늘 의문을 품는 습관을 들이는 것이다.

• 더 이상 성실할 필요 없다.

- 기본적으로 인간은 성실해야 한다고 생각한다.

- 평소 체력유지, 재충전 영업을 습관화

• 고객을 찾아 발품을 팔지 말라

• 고객 앞에서 너무 나서지 말라

- 아주 뛰어난 제품이거나 아주 싼 제품이 살아남을 자격이 있다.

- 강매나 설득은 전혀 필요 없다. 가르쳐주는 것에만 전념하라.

- 당신은 교사이고 고객은 학생이다.

• 안 되면 과감히 포기하라

- 세일즈맨은 물건을 팔아야 제 몫을 다 한다. 결과는 반드시 필요하다.

• 자사 상품을 과신하지 말라

- 자기가 파는 상품을 늘 의심해보는 자세가 필요하다.

6. 부자 세일즈맨을 위한 제안

• 성장하는 업종으로 갈아타자

• 성공할 수 있다는 믿음을 가지자

• 지피지기면 백전백승이다

• 면접달인을 능가하는 면접 귀재가 되자

• 당신은 이미 열쇠를 가지고 있다

• 당신의 경험이 금광이다.

• 성공한 사람의 친구가 되는 가장 좋은 방법

- 경험이 없을 때 성공한 사람들이 펴낸 책이나 세미나를 통해 정보수집

• 불가능을 가능케 하는 회보의 마력

• 책을 내는 목적은 우수 고객 확보

• 매스컴은 최강의 선전맨

• 커뮤니티를 활용하는 방법

• 세미나를 비즈니스에 이용하자

• 우선 스스로 납득할 만한 연봉을 목표로 삼아라.

• 당신 자신의 진정한 기쁨과 희열을 추구하라,

강렬한 욕구를 찾아내는 것이다. 그러면 당신이 사장이고,

당신의 이름 석 자가 하나의 기업이다.

• 고객은 당신을 사장으로 만들 준비가 되어 있다

- 장산하늘 - 기프트데이 홈페이지 www.giftday.kr

세일즈 기법

작가

요시에 마사루

출판

이코북

발매

2004.10.25

평점

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