설득의 심리학 ,치알디니 교수 ,The Small Big, 영국 국세청의 체납율 낮추는 방법

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영국 국세청의 체납율 낮추는 방법

2015-02-23

 

세계적 전문가의 인터뷰나 저서를 보면 참으로 감탄합니다. 철저한 실험를 통해서 자기의 주장을 입증합니다. 오늘 보내는 세계적인 설득 심리학의 전문가 애리조나주립대 치알디니 교수를 조선일보가 인터뷰 했는데 2015.2.14.보도의 일부를 보면

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치알디니 교수는 설득, 협상 분야의 세계 최고 전문가로 꼽힌다. 뉴욕타임스는 그를 "설득 과학 창시자"라고 했다. 그가 쓴 '설득의 심리학' 1, 2권은 전 세계에서 1300만부, 한국에서만 150만부가 팔렸다. 그는 최근 책 '설득의 심리학 완결편(원제 'The Small Big')을 공저로 출간했다. 대학 측은 정년퇴직한 치알디니 교수에게 연구실을 제공해 주고 있다.

―책에서 영국 국세청이 설득의 원칙을 적용해 납세율을 끌어올린 대목이 매우 인상 깊었습니다. (세금 체납자에게 보내는 독촉장에 한 문장을 추가했을 뿐인데, 전년도에 비해 연체된 세금 56억파운드(약 9조3000억원)를 더 걷을 수 있었다는 대목이다.)

"아주 작고 단순한 변화로 놀랄 만한 결과를 이끌어낸 경우죠. 독촉장 첫 줄에 '영국인 90%가 세금을 냈습니다'라는 문장을 덧붙였을 뿐인데 말입니다. 영국 국세청은 제가 대표를 맡고 있는 컨설팅사인 '인플루언스 앳 워크(Influence at Work)'의 조언을 받아 이 문장을 추가했어요."

―어떻게 그 한 문장이 사람들의 마음을 움직일 수 있었나요.

"'사회적 증거의 원칙'이라고 부릅니다. 사람의 행동은 상당 부분 주위 사람들의 영향을 받습니다. 사람들은 무언가를 믿거나 어떻게 행동할지 결정할 때 주로 다른 사람들을 살펴보고 따라 하는 경향이 있습니다."

―비서구권 국가나 개도국에서 똑같은 조치를 해도 같은 효과를 볼 수 있을까요.

"사회적 증거의 원칙은 서양보다 동양에서 더 강한 영향력을 미칩니다. 공동체 의식이 더 강하기 때문입니다. 베이징의 식당에서 실시한 실험이 있습니다. 식당 종업원이 손님에게 특정 메뉴를 선택하게 유도하는 방법이 뭘까요? 손님에게 메뉴판을 보여주며 '이 음식이 우리 식당에서 가장 인기 있는 요리입니다'라고 말하는 겁니다. 이렇게 하는 것만으로 음식별로 13~20%까지 선택률이 더 높아진 것으로 나타났습니다. 단순히 그 음식이 인기 있음을 아는 것이 그 음식의 인기를 더 높여준 겁니다.

사회적 증거의 원칙을 활용해 인도, 인도네시아가 기업체의 환경오염을 줄인 사례도 있습니다. 거기선 공해 문제가 매우 심각했는데, 정부 규제나 처벌, 벌금 같은 조치들이 먹히지 않았어요. 어떤 기업은 공해 저감 설비 투자비보다 벌금이 더 싸기 때문에 차라리 벌금을 내는 쪽을 택했습니다. 그런데 이 정부들이 방법을 찾아냈습니다. 단순했죠. 산업별로 개별 기업들의 공해 유발 정도를 평가해서 그 결과를 공표한 겁니다. 이전에 최악의 공해를 유발했던 기업들은 경쟁사와 자사의 등수를 본 뒤 즉각적으로 오염 물질 배출을 상당히 줄였습니다. 인도네시아에선 32% 오염 저감 효과가 나타났습니다. 인상적인 건 벌금 등의 강제적 조치가 필요없었다는 겁니다. 사회적 증거의 원칙만을 동원했을 뿐입니다."

―책 제목을 '스몰빅(The Small Big)'이라고 지은 이유는 무엇입니까

"접근법에 아주 작은(small) 변화만 줘도 당신의 성공에서 큰(Big) 차이를 만들 수 있기 때문입니다. 내가 이런 얘기를 컨퍼런스 같은 데서 하면 갑자기 사람들이 진지해지면서 펜을 들고 한마디 한마디를 빼놓지 않고 적으려 합니다. 방의 공기가 달라진다는 걸 느끼죠. 비즈니스의 언어는 '투자 대비 수익률'입니다. 그런데 우리가 말하는 건 약간 다릅니다. 돈을 투자해서 더 큰 수익을 얻자는 게 아니라, 시간, 에너지 등의 아주 작은 투입으로 큰 수익을 얻을 수 있다는 겁니다."

중략 ~~~~~~~~~~~~~~~~

최현묵 기자

= 시 사 점 =

사회적 증거의 원칙, 세상 어디에나 통하는 원칙이다. 내 일에 이런 코드를 집어 넣는 실행력이 중요하다.  

 

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