트레이더 조, 선택과 집중, 차별화, 직원 만족도, 트레이더 조를 아십니까?

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사진출처 : ​http://blog.naver.com/wellgive1

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트레이더 조를 아십니까?

2014-11-27

쇼핑 천국, 미국에서 신선한 돌품을 일으키는 트레이더 조라는 유통업체가 있네요. 중앙일보 2014.11.24. 보도에 따르면

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미국 중산층 주부에게 ‘트레이더 조’는 믿고 산다는 뜻의 대명사와 다름없다. 쇼핑 천국답게 미국엔 홀푸드마켓·세이프웨이 등 수많은 브랜드가 있다. 하지만 이들은 유독 트레이더 조에 열광한다. 소비자만족도 1위(마켓포스 조사), 매장 면적당 매출액 1위(평방 피트(0.09㎡)당 1723달러) 등 성적표도 화려하다. 월마트 등 대형 할인점의 입지까지 위협할 정도다.

매장에 가 보면 여느 수퍼마켓과 분위기가 다르다는 걸 금방 느낄 수 있다. 매장 크기는 상대적으로 아담하고, 진열된 상품 가짓수는 적다. 알록달록 하와이안 셔츠를 입은 직원은 손님을 동네 친구처럼 친근하게 대한다. 오이 피클은 단적인 예다. 보통 수퍼마켓에서는 수십 종의 피클을 판다. 직원에게 “어느 피클이 맛있느냐”고 물으면, 신통한 답을 듣기 어렵다. 반면 트레이더 조 매장에서 피클을 찾으면 직원이 진열된 선반까지 데려다 준다. 딱 세 종류의 피클이 있는데 흔한 브랜드가 아니다. 직원은 제품을 자세히 설명하고, 취향을 물어본 뒤 자신 있게 한 가지를 추천한다.

트레이더 조의 성공은 선택과 집중, 차별화, 직원 만족도의 혁신에서 나왔다. 경쟁자가 매장 크기를 늘려갈 때 트레이더 조는 거꾸로 갔다. 규모는 합리화하고, 식료품이라는 카테고리에 집중했다. 보통의 슈퍼마켓은 약 4만 종류의 상품을 진열한다. 트레이더 조는 4000가지 안팎이다. 코카콜라·버드와이저 같은 어디에나 있는 상품이 트레이더 조 매장엔 없다. 남다른 것, 하지만 꼭 있어야 할 것을 알차게 갖춰 놓는 방식으로 효율화를 추구했다.

두 번째 혁신은 차별화였다. 트레이더 조는 식품을 먹는 것이 아닌, 일종의 패션으로 정의했다. 이런 인식을 바탕으로 구매를 차별화했다. 유통업의 구매는 제조업의 연구개발(R&D)에 해당하는 핵심 역량이다. 지역 별미, 오지 음식 등 전 세계에서 새롭고 관심을 끌 만한 제품 아이디어를 수집하고 구매처를 개발했다. 태국 정글 지역의 난초 재배자를 발굴해 공급 계약을 맺는 식이다.

마지막으로, 직원 만족도를 중시했다. 월마트는 제품 가격을 낮추기 위해 임금을 낮추는 전략을 택했다. 트레이더 조는 반대로 했다. ‘우리 정규직원은 중산층 수준의 급여를 받아야 한다’는 원칙 아래 유통업계 평균보다 높은 임금을 주고, 비정규직 직원에게도 의료보험을 제공했다. 만족도 높은 직원들은 매장을 즐거운 곳으로 만들며 한 차원 질 높은 서비스를 제공한다. 트레이더 조의 혁신은 세계 유통업체의 벤치마크 대상이 되고 있다.

김율리 보스턴컨설팅그룹·서울오피스 파트너

= 시 사 점 =

나는 나대로의 전략이 있어야 한다. 내가 타고난 것으로 승부해야 한다. 백화점을 하든지 전문점을 하든지. 월마트도 성공하고, 트레이드 조도 성공한다.