델로스F&B, 노홍래 대표, 과일주스 수출 전문업체

 

 

중소기업, 해외의 틈새시장을 먼저 공략하라.

2015-08-27

“월마트 입점을 계기로 글로벌시장 공략에 속도를 낼 수 있게 됐습니다.”

과일주스 수출 전문업체인 델로스F&B의 노홍래 대표는 25일 “최근 3년에 걸친 월마트 입점 심사가 끝났다”며 “다음달 브라질 전역 매장에서 과일주스 4종 판매에 들어간다”고 말했다. 판로 확대에 대한 기대감도 내비쳤다. 전 세계 월마트 매장에 공통 적용되는 심사에 통과한 만큼 실적에 따라 미국, 유럽 등 다른 국가 매장에 납품할 수 있는 길이 열렸기 때문이다.

○개발도상국 집중 공략

해태음료에서 수출 업무를 하던 노 대표는 1998년 델로스F&B를 창업했다. 처음부터 해외시장을 두드렸다. 국내 음료시장은 롯데칠성 등 대기업과 코카콜라 같은 글로벌 브랜드가 이미 ‘꽉 잡고’ 있었기 때문이다. 1999년 첫 수출을 시작한 뒤 작년까지 누적 수출액은 1억5200만달러에 이른다.

철저히 ‘틈새시장’으로 여겨지는 개발도상국을 노렸다. 글로벌 브랜드에 대한 충성도가 비교적 낮았기 때문이다. 제품 연구개발(R&D)도 이런 전략에 맞게 진행했다. 노 대표는 “미국, 일본 등 선진국과는 달리 개도국에선 여전히 과일 알갱이가 든 과립주스가 인기를 끌고 있다”며 “망고, 복숭아, 알로에, 바나나 등 팔고 있는 과립주스만 14종에 이른다”고 말했다. 현재 인도, 터키, 러시아, 리비아 등 해외 35개국에 제품을 수출하고 있다. 페트 음료 대신 저렴한 캔 제품에 초점을 맞춘 것도 개도국 공략을 위해서다. 대신 델로스 브랜드를 ‘각인’시킬 수 있는 현지 마케팅에는 적극적으로 투자했다.

노 대표는 델로스F&B만의 차별화된 상품으로 바나나주스를 꼽았다. 바나나 과즙과 코코넛 젤리를 넣은 제품이다. 노 대표는 “인구 100만명 정도인 동티모르에서 월평균 100만캔 이상 판매되면서 현지에서 코카콜라보다도 큰 인기를 끌고 있다”고 전했다.

○제품 직접 생산 ‘승부수’

델로스F&B는 작년 강원 원주에 9100㎡ 규모 자체 공장을 마련했다. 그동안 주문자부착생산(OEM) 방식으로 제품을 납품받아 제품을 수출해왔지만 자체 생산을 하기로 결정한 것. 물량 조절을 원활히 하고, 품질 관리 수준을 높이기 위해서다. 캔 및 페트 라인 설비 구축에만 50억원 이상을 투자했다. 노 대표는 “자체 생산은 50년 이상 가는 회사로 가는 첫걸음”이라고 강조했다. 제품 케이스를 고급스럽게 디자인하고, 판매 가격을 델몬트 등 글로벌 업체들보다 높게 책정했다. 제품 수준에 맞는 고급 브랜드 이미지를 유지하기 위한 것이다.

최근 델로스F&B는 선진국시장 진출에도 신경쓰고 있다. 미국에서 온라인 판매사이트를 구축하고 있는 것이 대표적이다. 내년 초부터 본격적인 판매에 들어갈 예정이다. 노 대표는 “바나나주스처럼 시중에 없는 제품으로 승부수를 던질 것”이라며 “2020년까지 연 수출 1억달러 이상을 올리는 글로벌 음료업체로 성장하고 싶다”고 말했다.

이현동 기자

= 시 사 점 =

중소기업이 처음부터 해외의 틈새시장을 먼저 공략하면 성공할 가능성이 훨씬 높다. 문제는 틈새시장을 보는 촉이 있느냐이다. 촉을 키우려면 5년 이상 한지역을 수십번 가 보고, 네트워킹하고, 배우고, 준비해야 한다.