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힐티(Hilti), 공구, 건설장비, 힐티(Hilti)라는 회사를 아십니까

by 기프트데이 판촉물 2014. 8. 4.

 

사진캡처 : 힐티코리아​

힐티(Hilti)라는 회사를 아십니까?

2014-08-04

인구 36천명(2012년 기준) 리히텐슈타인이라는 나라가 있습니다. 스위스와 오스트리아 사이에 있는 면적 160평방미터 아주 소국입니다. 이곳에는 세계적인 건설장비 기업 힐티(Hilti)가 있습니다. 매출액이 무려 약 5조원, 세계 120개 국가에 진출해 있죠. 이 회사의 성장비결을 중앙일보 2014.7.21. 보도했는데 보면

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어느 대형 건설현장 앞. 빨간 안전모를 쓰고 빨간 점퍼를 입은 사람이 빨간 픽업트럭에서 내린다. 흰 로고가 선명한 빨간 공구를 잔뜩 가져 온 이 사람은힐티맨이다. 그는 작업 현장 곳곳을 꼼꼼히 살피고 현장 작업자와 한참 이야기를 나눈다. 장비를 어떻게 설치하고 사용해야 하는지 조언한다. 이 모든 과정을 거친 후에야 제품(장비) 판매가 이뤄진다
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글로벌 대형 건설장비 업체인 힐티의 동영상에 소개된 힐티가 제품을 파는 과정이다. 힐티는 1941년 스위스와 오스트리아에 인접한 작은 입헌군주국 리히텐슈타인에서 마틴 힐티 형제가 창업한 소기업으로 출발했다. 공구와 건설장비 생산이 주력인 이 회사는 독특하게도 창업 초기부터 고객 밀착형 직접판매 방식을 고수했다. 지금은 건설·플랜트·조선소·원자력발전소 등 다양한 분야에서 기술 솔루션을 제공하는 기업이 됐다. 세계 120개국에서 2만여 명의 직원이 건설 현장에 제품을 공급한다
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작은 나라의 소기업이 글로벌 기업으로 성장할 수 있었던 비결은 이런 판매방식에서 비롯된 고객에 대한 정확한 이해다. 이를 기반으로 혁신을 이루는 데 성공했다. 힐티의 혁신은 한 마디로 제품을 파는 회사에서 서비스와 솔루션을 파는 회사로 전환한 것이다.

어떤 유형의 소비자는제품 그 자체의 가치만으로는 해결되지 않는 문제가 있다. 힐티 제품의 소비자인 건설업체가 대표적이다. 건설업체가 구입하는 건설장비는 고가이며, 구매시 상당액을 선불로 내야 한다. 또 도난을 방지하는 한편 작업 순서대로 배열될 수 있게 항상 재고 장비를 관리해야 한다. 자주 쓰지 않지만 그렇다고 사지 않을 수는 없는 초고가 장비를 몇 대씩 보유해야 하는 경우도 있다.

건설기계 생산을 핵심 사업으로 하던 힐티는 자사의 고객이 안고 있는 이런 문제에 집중했다. 그 결과 사업의 중심 축을 장비 판매에서 장비 관리 서비스로 확대했다. 기계를 대여하고, 필요한 시점에 필요한 장비를 이용할 수 있도록 서비스를 제공한 것이다. 또 건설업체의 장비를 가장 최신 기종으로 자동 업그레이드해 줬고, 장비 도난에 대비한 보험도 제공했다. 건설업체가 장비 관리 부담을 덜고, 오로지 공사라는 본업에 집중할 수 있도록 한 것이다.

이런 서비스의 편리성이 널리 알려지기 시작하자 다른 업체로부터 장비를 구입했던 건설사도 하나둘 힐티의 고객이 됐다. 힐티는 2008년 글로벌 금융위기 이후 건설경기 추락에도 최근 5년간 연평균 5%대의 꾸준한 성장을 거듭하고 있다.

안동순 보스턴컨설팅그룹 서울사무소 파트너


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시 사 점 =

언제나 업의 본질, 고객의 입장에서 보면 답이 나온다. 인구가 적다, 땅이 작다 등의 핑계를 대면 할수 있는게 아무것도 없을 것이다. 인구 4만명도 안되는 나라에서도 힐티가 나오는데 ~

 

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