김택현 경동나비엔 러시아법인장(NAVIEN RUS). 난방기기, 냉방기기, 환기시스템, 홈네트워크 시스템 판매업체​

 

 

 

 

 

사진캡처 : 경동나비엔 www.kdnavien.co.kr,   김택현 경동나비엔 러시아법인장(NAVIEN RUS).

​난방기기, 냉방기기, 환기시스템, 홈네트워크 시스템 판매업체​

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경동 나비엔의 러시아 시장 1위 비결

2016-01-29

러시아 수도 모스크바의 중심인 붉은광장 크렘린궁에서 자동차를 타고 남서쪽 키옙스키 고속도로를 타고 1시간30분쯤 달렸다. 다국적 물류회사인 센토스가 운영하는 푸른 건물의 크렉시노 물류파크가 나타났다. 2만2000㎡, 축구장 4개 크기의 단지에는 국내 보일러 기업인 경동나비엔이 6000㎡ 이상을 활용하며 최대 유통량을 갖추고 있다. 6~7층으로 쌓인 보일러만 약 3만기. 러시아 전역과 인근 일부 독립국가연합(CIS)에 공급하기 위해 국내에서 러시아 규격에 맞춰 수출한 현지화 제품들이다.

경동나비엔은 러시아 시장에서 연간 11만기 이상, 500억원대 판매액(2015년 추정치)을 자랑하며 매년 10% 이상의 높은 성장을 이어오고 있다. 특히 벽걸이 보일러 부문에서 2008년 러시아 시장에 본격적으로 진출한 지 4년 만인 2011년부터 독일 보쉬·바일란트, 영국 박시 등 지역 터줏대감이었던 유럽 업체를 제치고 시장 1위를 고수하고 있다.

김택현 경동나비엔 러시아법인장(NAVIEN RUS)은 "유럽 브랜드만 선호하던 현지 딜러와 설치업자들이 경동나비엔으로 돌아서고 있다"며 "적극적인 현지화 전략으로 영하 40도에서도 끄떡없는 보일러를 만들면서 러시아에서 큰 사랑을 받고 있다"고 설명했다.

경동나비엔 성공 비결은 크게 두 가지다. 현지 최적화 제품 개발과 최고의 애프터서비스(AS)망 구축이다. 먼저 경동나비엔은 러시아에 2008년 본격 진출하기 3년여 전부터 러시아용 제품 개발에 몰두했다. 특히 러시아의 낙후된 가스·전기 공급 상황에 주목했다. 러시아 가스·전기 시설은 100여 년 전부터 설치돼 있었지만 혹독한 추위에 가스압과 전압이 뚝뚝 떨어지며 정전이 잦아 동력원이 불안했다. 예컨대 영하 40도의 혹한이 발생하면 기존 200㎜이던 가스압이 100㎜로, 230V의 전압도 200V 이하로 떨어지며 변동이 심했다.

유럽계 업체 대부분은 5~10% 변동치까지만 견딜 수 있는 보일러를 제작·판매해 겨울철 고장이 잦았다. 경동나비엔은 파격적으로 50㎜ 가스압(변동치 80%), 150V 전압에도 끄떡없는 기술을 개발·적용했다.

실제 시장은 빠르게 경동나비엔을 주목했다. 2009년 1월, 진출 반년 만에 러시아에는 영하 40도를 밑도는 혹한이 불어닥쳤고, 경쟁 업체 보일러가 고장을 일으킬 때 경동나비엔 제품은 원활한 난방과 온수를 제공했다. 김 법인장은 "첫해 바로 6만대 이상을 판매했고, 2011년부터 10만대 이상으로, 인기가 높아지면서 4년 만에 시장 1위에 올랐다"고 전했다.

300개가 넘는 AS센터도 강점이다. 러시아는 세계에서 가장 큰 나라로, 국토 면적만 한국의 170배가 넘는다. 서비스센터 접근성과 부품 공급 체계가 원활하지 못하면 사실상 수리까지는 헛세월이 되는 셈이다. 김 법인장은 "진출 전부터 이미 180개 이상의 지역별 서비스센터와 풍부한 부품을 준비해 놓으면서 즉각적인 서비스를 실시했다"며 "제품 설치 사진을 찍어 개별 보일러 이력을 전수 관리하고, 필요한 부품을 적시에 공급하면서 빠르게 수리해 막대한 유통비용도 줄일 수 있었다"고 전했다.

올해 경동나비엔은 서비스센터를 400개로 늘리고, 현지 업계 최초로 콜센터를 개설하는 등 AS망을 더욱 강화할 방침이다. 경동나비엔은 러시아를 필두로 카자흐스탄, 벨라루스, 우크라이나 등 CIS 국가(11개국) 공략에도 박차를 가할 계획이다. 김 법인장은 "러시아 시장은 CIS 국가와 동유럽의 상징적인 시장으로, 모스크바 1위 제품은 이들 국가에서도 높은 선호도를 보인다"며 "러시아를 기반으로 현재 연간 5만기 수준의 CIS 국가에도 적극적인 마케팅에 나설 것"이라고 설명했다.

양석 주러 한국경제인연합회장(롯데러시아 대표)은 "경동나비엔은 최근 러시아의 경제위기에서도 매년 성장하며 시장 1위로 올라섰다"며 "위기 속에서도 기회가 있는 만큼 국내 기업의 공격적인 러시아 투자가 필요하다"고 전했다.

[모스크바 = 진영태 기자] 매경2016.1.28

= 시사점 =

시장 욕구를 정확하게 파악하는데서 전략은 시작된다. 고객은 무엇을 불편해 하는가?

 

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