아모레퍼시픽, 서경배 회장, 아모레퍼시픽 중국 성공기, 관시(關係,), 중국을 사로잡은 서경배의 6가지 비결

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中 사로잡은 서경배의 6가지 비결

중국 진출 23년만에 일군 아모레의 기적

'13억 중국을 화장품으로 사로잡은 남자' 서경배 아모레퍼시픽 회장

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중국을  사로잡은 서경배의 6가지 비결

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2015-05-19

그는 1992년 한·중 수교가 체결되자마자 중국으로 달려갔고, 2년간 치밀하게 준비한 끝에 1994년 상하이도 베이징도 아닌 작은 도시 선양에 지사를 세웠다. 당시 10명도 채 안 되는 인원으로 시작했던 당시 태평양의 작은 법인은 아무것도 없던 '제로' 상태에서 지난해 중국에서만 5000여 명의 직원(판매사원 포함)을 두고, 매출 5000억원을 올린 굴지의 회사로 컸다. 여기에다 한국을 방문해 면세점이나 백화점에서 화장품을 구입해간 유커들까지 합치면 총 중국 매출이 1조원을 웃돌 것으로 추산된다. 지난 23년간 중국을 100번 이상 드나들고, 1년 가운데 3분의 2 이상을 중국 태국 등 외국에서 보낸 서 회장의 끈기와 집념이 빛을 발한 것이다.

삼성이나 현대차 같은 대기업도 아닌 아모레가 어떻게 중국인 마음을 사로잡았을까. 이 같은 질문에 서 회장이 성공비결을 털어놨다. 최근 서울 모처에서 매일경제 기자와 만난 자리에서다.

중국 진출을 추진 중이거나 이미 진출해 현지 비즈니스를 확대하려는 기업들이 새겨들을 만한 조언(Tip)이다. 아모레퍼시픽 중국 성공기는 서 회장이 이사 시절부터 23년간 꾸준히 공을 들여 이뤄낸 성과라 해도 과언이 아니다.

그는 우선 중국인을 이해하고 그들 마음을 얻는 것이 가장 중요하다고 강조했다. 서 회장은 중국 진출을 앞둔 한국 기업에 조언하면서 "중국이 잘된다고 하면 금방 나가고, 좀 해 보다가 잘 안 되면 금세 그만둬 버리는 방식으론 곤란하다"고 말했다.

서 회장은 중국사업 출발지로 상하이나 베이징 대신 선양이라는 다소 의외의 곳을 택한 것도 철저하게 계산된 결정이었다. 그는 "실패도 반복되면 습관이 된다"면서 "처음부터 실패하느니 낮은 자리에서 조용히 시작하는 것이 낫다고 생각했다"고 그 이유를 설명했다.

중국인을 마치 자기 아랫사람처럼 부리며 업신여기던 많은 한국 기업과 다른 길을 걸은 것도 서 회장이 말하는 아모레퍼시픽 성공비결이다. 그는 1990년대부터 중국인을 핵심 요직에 앉히는 작업에 착수했다. 평소 책을 많이 읽고, 역사·사회 전문가들과 많은 이야기를 나누는 것으로 유명한 서 회장은 중국인이 '세계에서 자존심도 가장 강한 민족'임을 꿰뚫어봤다. 그는 "지금은 '중국 공포증'이라고 할 정도로 중국이 두려운 상대가 됐지만, 그 당시만 해도 그렇게 중국인을 대우하는 기업은 거의 없었다"고 회상했다. 서 회장은 영업본부는 처음부터 중국인 위주로 꾸렸고, 2002년 상하이 법인을 세우면서 중국 여성을 법인장 자리에 앉혔다.

그렇게 꾸준히 중국 현지인과 동고동락하면서 서 회장은 '중국인이 세상을 보는 두 개의 창'을 깨달았다고 말했다. 바로 홍콩과 상하이였다. 처음엔 선양에서 시작했지만, 2002년 법인을 세우면서 상하이를 공략 거점으로 삼은 것도 이 때문이었고, 그에 앞서 1년 전인 2001년부터 홍콩 기업과 손잡고 조인트벤처를 설립해 백화점에서 '설화수'와 같은 한방 화장품을 먼저 테스트했다. 그는 "홍콩에서 먼저 실험하며 브랜드를 알렸고, 이때 성공·실패한 경험을 바탕으로 상하이에 법인을 세울 수 있었다"고 설명했다.

 

 

 

실제 '한방 화장품'이라는 카테고리가 중국에서 먹힌다는 통찰력은 홍콩 시장의 성공에서 상당수 비롯된 것이다. 유럽과 미국 등 거대 화장품 회사들 틈바구니 속에서 홍콩 사람들은 한방 화장품 '설화수'에 열광했다. 이것이 분명히 중국 본토에서도 먹힐 것이라는 확신이 생겼다.

서 회장은 중국에서 사업을 하는 사람들이 가장 집착하는 소위 '관시(關係)'에 대해선 '횃불과도 같다'고 표현했다. '너무 가까이 가면 타죽고, 너무 멀면 얼어죽는' 횃불과도 같다는 것. 그는 "중국은 1당 체제인 나라이기 때문에 잘못된 방식으로 무리한 '관시'를 맺으면 그게 오히려 독이 될 수 있다"며 경계했다. 한류도 이용은 하되 집착하지 말라며 "한류는 전략이 아닌 전술로만 활용하라"고 강조했다.

[박인혜 기자] 

-시 사 점- 

중국 공약에 지켜야 할 6가지 조언이 오늘날 아모레퍼시픽이 중국을 접수한 성공 비결입니다.

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