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​사진캡처 : 교보문고

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협상은 무조건 만나야 하는 이유

2014-09-02

협상만 잘해도 결과가 어떻게 되는지를 보세요. 매일경제 2014.8.4. 보도내용을 보면

1912년 미국 대통령 선거에 출마한 시어도어 루스벨트의 선거캠프가 연설문이 담긴 300만장의 팸플릿을 인쇄해 배포하기 직전, 표지 사진에 심각한 문제가 있음을 발견했다. 사진 위의 `모펫 스튜디오`라는 작은 글귀는 사진의 저작권이 모펫 스튜디오에 있다는 표시였다. 소송으로 갈 경우 선거캠프는 그 당시 천문학적인 금액인 300만달러를 내야 할 처지였다. 선거캠프는 고심 끝에 모펫 스튜디오의 주인 조지 모펫에게 다음과 같은 내용의 편지를 보냈다. "당신 스튜디오가 찍은 우리 후보자의 사진은 매우 훌륭하다. 우리는 표지에 당신이 찍은 사진이 대문짝하게 실린 팸플릿을 배포할 것이고 스튜디오는 엄청난 홍보효과를 누릴 수 있을 것이다. 당신 사진을 홍보하기 위해 얼마를 지불할 용의가 있는가?" 

사진 사용에 관한 협상에서 결정의 주도권은 자기들에게 있다는 것을 암시하는 편지였고 조지 모펫은 당장 250달러를 내겠다는 답장을 보내 왔다. 루스벨트 선거캠프는 저작권 소송에 패소할 경우 선거자금이 바닥날 처지라는 불리한 점은 감추는 한편, 자신들이 상대 스튜디오를 홍보할 수 있다는 유리한 점을 부각시켜 힘의 균형을 자기 쪽으로 기울게 한 것이다. 많은 사람들이 협상에 들어가기도 전에 결과는 이미 정해져 있다고 지레 겁을 먹는다. 협상장에 들어가야 하는 아쉬운 처지로 상황이 이미 불리하게 정해졌기 때문에 `밀고 당기기`는 불가능하다고 낙담한다. 

하지만 협상의 성패를 좌우하는 것은 실제 가진 힘과 자원이 아니라 스스로가 생각하는 힘의 크기다. 루스벨트 선거캠프와 같이 실제로는 불리한 처지에 있더라도 자신이 가진 작은 파워를 지렛대로 이용하면 유리한 협상을 이끌 수 있다. 

협상 전문가인 잭 내셔 뮌헨대학교 비즈니스 스쿨 교수는 "가지고 있는 대안이나 자원이 아무리 작아도 시간 끌기 같은 방식으로 힘의 우위를 바꿀 수 있다. 협상에 임할 때는 자기가 가지고 있는 파워가 절대 만만한 게 아니란 믿음이 중요하다"고 말했다. 다음은 잭 내셔 교수와의 일문일답. 

－협상은 파워 게임이다. 실제로는 별로 유리한 위치에 있지도 않는데 협상에서 힘을 과시할 수 있는가. 

▶고수들은 나쁜 패를 가지고 있을 때도 게임을 잘 한다. 마찬가지로 훌륭한 협상가는 더 작은 파워를 가지고 있을 때도 유리한 결과를 낸다. 그 비결 중 하나는 협상이 필요없다는 인상을 상대방에게 주거나 다른 옵션이 있다고 자랑하는 것이다. 자기는 지켜야 할 데드라인이 없다고 알리는 것도 방법이다. 중국 사업가들은 `오래 기다리게 하기`라는 협상 전술을 쓰는 것으로 악명이 높다. 외국 사업 파트너는 본사에서 조속히 계약을 하라는 압박을 받고 있는데 중국 사업가들은 이들을 환대할지언정 협상 스케줄을 제대로 알려 주지 않는다. 마냥 기다리게만 한다. 이를 통해 상대방은 데드라인에 쫓기는 데 나는 데드라인이 없다고 알린다. 이렇게 되면 상대방이 파워를 가지고 있어도 제대로 활용하지 못하게 하는 것이다.  물론 이를 역으로 이용하는 방식도 있다. 자신도 중국 파트너의 약속을 한번쯤 취소하는 배짱을 부리는 것이다. 

- 자기의 힘을 크게 부풀리고 자신감을 가질 수 있는 방법으로는 어떤 것이 있는가. 

▶자신에게 가장 유리한 시간과 장소를 고르면 된다. 약자라고 해도 자기의 파워가 커지는 시간대가 있다. 예를 들어, 예약된 호텔에 체크인을 하는데 원래 알고 있는 가격보다 높은 가격을 제시받았다고 하자. 빨리 방에 들어가 쉬고 싶을 때라면 제대로 협상이 될 리 없다. 이럴 때는 체크아웃 때 얘기하자고 하고 계산을 미뤄야 한다. 연봉협상 때도 채용 제안을 최종 수락하기 전에 중요한 복지혜택을 물어봐라. 제안을 수용한 후에는 당신의 협상력은 이미 낮아진다고 보면 된다. 그리고 상대방이 자기를 찾아오게 해라. 홈그라운드의 이점은 분명히 있다. 먼 곳에서 날아온 협상자들은 비행기 티켓을 날리기 싫어 불리한 조항에도 사인을 하곤 한다. 고객의 자리를 찾아가는 웨이터가 아니라 고객이 찾아오게 만드는 바텐더가 되어야 자기가 팔고 싶은 음식을 팔 수 있다. 

－자력으론 상대방을 협상에서 이길 수 없다고 생각하면 어떻게 해야 하나. 

▶외부에서 제3자를 찾는 게 최후의 방법이 될 수 있다. 협상 파트너의 친척, 친구, 이웃의 지원을 얻으면 협상력을 올릴 수 있다. 예를 들어, 집을 고쳐달라는 세입자의 요구에 요지부동인 집주인이 있다면 둘이서만 대화하지 말고 이웃들이 볼 수 있도록 피켓시위를 잠깐 해보라. 이웃들이 한마디씩 하면 집주인의 태도도 바뀔 수 있다. 

－협상장에서 자기의 위치가 불안하다고 생각하면 직접 대면 접촉을 하지 않고 전화나 이메일로 커뮤니케이션을 하려는 사람들도 있다. 약한 모습을 보여 주기 싫다는 게 이유다. 

▶최악의 방법이다. 직접 테이블에 마주하지 않고는 진정한 관계를 맺을 수 없다. 그냥 팩트만 몇 개 교환할 뿐이다. 전화로는 상대방이 원하는 바가 무엇인지 제대로 알기 어렵다. 20분 통화는 매우 긴 것 같아 이 이상 이어가기 어렵지만 만나서 대화하면 20분은 단지 워밍업에 불과한 시간이다. 게다가 전화나 이메일로는 `노(No)`라는 대답을 하기도 쉽고 듣기도 쉽다. 그렇기 때문에 `예스(Yes)`란 답을 꼭 듣길 원한다면 무조건 직접 만나서 설득해라. 

 ■ He is…  잭 내셔(Jack Nasher) 교수는 뮌헨대 비즈니스 스쿨에서 리더십과 조직행동학을 가르치고 있다. 영국 옥스퍼드대 사이드 비즈니스 스쿨에서 경영학 석사 학위를, 오스트리아 칼 포퍼 인스티튜트에서 철학박사 학위를 받았다. `거짓말을 읽는 완벽한 기술`, `딜, 상대의 생각을 내 것으로 만드는 승자의 심리학`이란 책을 출간했으며 의사소통과 협상기술 연구에 매진하고 있다. [김제림 기자]

= 시 사 점 =

인생이나 사업이 모두 협상에서 나오고 귀결된다.