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포텍 검안기 / 고안수 대표​

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후발주자의 생존전략 : 포텍처럼

2016-02-15

전통적인 수출 효자품목들의 수출에 비상등이 켜지면서 경기회복 지연에 대한 우려가 커지고 있다. 반도체, 자동차, 선박, 무선통신기기, 전자제품 등 한국 경제를 이끄는 원동력들이 수출부진에 시달리는 것이다.

이런 현실 속에 의료기기 중 검안기라는 단일제품으로 세계 90여개국에 수출 활로를 개척하는 등 수출 전문기업으로 자리매김하고 있는 중소기업이 눈길을 끈다. 대전시 유성구에 위치한 검안기 수출 전문기업인 포텍이다. 지난 2002년 2월 설립된 이 업체는 처음으로 자동검안기 'PRK-5000'을 출품, 같은 해 12월 인도에 수출하기 시작했다. 해외시장에 본격적으로 뛰어든 것이다. 검안기는 시력을 측정하거나 눈의 상태를 검사하는 기구를 말한다. 주로 안경점에 납품한다.

사업 초기 국내 기업이 해외시장에 뛰어들기엔 해외 검안기 시장은 그리 녹록지 않았다. 당시 일본 제품이 전 세계 검안기 시장의 60~70%를 차지하고 있었다. 일본에 맞서 당시 우리나라 기업 1곳이 해외 검안기 시장에 진출해 있었지만 일본 제품에 밀려 고전을 면치 못했다.

포텍을 설립한 고안수 대표이사는 틈새시장을 노렸다. 우수한 품질을 갖추고 가격경쟁력까지 있다면 충분히 일본 제품에 견줘 승산이 있다고 판단했다. 고 대표는 "일본 제품이 전 세계 검안기 시장을 장악하고 있는 상황에서 제품의 우수성과 가격경쟁력만이 해외 바이어들의 마음을 사로잡을 수 있다고 생각했다"며 "이런 전략은 해외시장에서 통했고 여러 국가의 바이어들로부터 제품 구매 상담이 이어졌다"고 말했다.

고 대표는 주로 세계적인 유명 의료기기 전시회 등을 통해 해외 시장 활로를 모색했다. 전시회에서 여러 국가의 바이어들과 상담을 했고, 이후 수출로 연계된 경우가 많았다. 포텍의 첫 수출상품인 PRK-5000 역시 중국에서 열린 전시회를 통해 수출 활로를 개척했다. 중국에서 수출의 첫발을 내디딘 포텍은 이후 안경산업의 한 축인 이탈리아 밀라노에서 열린 전시회에도 참여했다. 이곳에서 제품을 홍보한 효과는 컸다고 고 대표는 회상했다.

수출 활로 개척에 정성을 쏟은 결과 사업 2년 만에 결실을 봤다. 2004년 11월 300만달러 수출탑을 받고 대통령 표창까지 수상했다. 수출 길은 탄탄대로였다. 또다시 2년 뒤인 2006년 9월 수출 500만달러를 기록했다. PRK-5000의 성공으로 고 대표는 신제품인 'PRK-6000'을 출시했다. 이어 오토차트 프로젝터, 액정표시장치(LCD) 차트를 잇따라 출시했다. 신제품 출시에 힘입어 현재 포텍은 러시아, 중국, 인도, 미국, 유럽, 남미 등 90여개 국가에 자동검안기를 수출하고 있다.

이 즈음 고 대표는 사옥을 대전 유성구 관평동으로 신축 이전했다. 사옥을 신축한 것은 사세 확장에 따른 의미도 있지만 회사를 안정적으로 이끌어 가겠다는 고 대표의 의중이 담긴 결정이었다. 사옥 이전과 함께 포텍은 '제2의 도약'을 선언한다.

기존 의료기기 제품 생산에서 벗어나 지난 2012년 콘택트렌즈 시장에 뛰어들었다. 고 대표는 "검안기 시장은 일본이 가장 앞서 있지만 우리나라와 중국 등이 뒤를 바짝 뒤쫓고 있다"며 "이 사업도 성숙기에 접어들면서 현재 경쟁사만 10여개사에 이른다"고 말했다. 즉 검안기 시장의 경쟁 속에 발생하는 리스크를 최소화하고, 사업다변화를 모색하기 위한 방안인 셈이다.

콘택트렌즈 시장 역시 녹록지 않았다. 세계적인 기업들이 이미 시장을 장악하고 있었기 때문에 신생업체에는 부담이 컸다. 그래서 고 사장은 생각했다. 바로 틈새시장이다. 기존 기업들이 생산하는 일반렌즈는 론칭하지 않고, 제품을 특화해 컬러렌즈만 수출한다. 고 대표는 "일반렌즈는 세계적 기업들이 시장을 장악하고 있었기 때문에 경쟁이 될 수 없다고 생각했다"며 "그래서 눈동자의 색을 달리 보이게 하는 컬러렌즈를 론칭했다"고 말했다. 고 사장의 전략은 적중했다. 제품 론칭 후 3년간 연간 100만달러의 수출 성과를 거뒀다.

콘택트렌즈 외에도 고 대표는 사업다변화 차원에서 같은 해 6월 검안기기인 디지털 리플렉터와 오토 렌즈미터까지 론칭했다. 이어 2014년 6월 주력 제품이면서 신제품 자동검안기인 'PRK-7000'을 출시했다. 고 대표는 잇따라 신제품을 선보이면서도 제품 개발이 가장 힘들었다고 토로했다. 검안기는 의료기기이면서 계측기여서 고도의 정확성을 요구했기 때문이다. 사람마다 다른 시력을 정확히 읽어내야 하는 장비이기에 더욱 그렇다.

제품 개발은 충남대학교에 기술의뢰를 하는 과정에서 성공했다. 이후에는 카이스트, 한남대학교와 산학 교류협력을 체결했다. 지역 내 대학들과의 교류협력뿐 아니라 자체 연구소를 통해 제품 개발에 심혈을 기울이고 있다. 연구소에는 10명 안팎의 연구원이 제품 개발과 품질 향상을 위한 연구를 이어가고 있다.

고 대표는 "사업을 하면서 해외에서 외화를 벌어들이고, 우리 브랜드가 해외 시장에 판매되는 것에 많은 보람을 느끼고 있다"며 "요즘 5년, 10년을 넘기는 회사가 흔치 않다고 하는데 직원들 모두 가족 같은 분위기 속에 계속기업으로 성장하도록 노력할 것"이라는 소망을 밝혔다.

김서연 기자 [파이낸셜뉴스 2016.02.14]

= 시사점 =

후발주자이면서 남들과 같은 종류, 같은 방식으로 한다면 사업을 안 하는 게 낫다. 이처럼 철저히 차별화에서 시작되어야 한다.

 

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