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사진캡처 : 용호산업 www.yhcup.co.kr , 용호산업, 지민규 대표, 종이컵 전문 제조업체, 자판기용, 일회용 컵, 도시락용기, 스트로우

해외시장에서 성공하기 위해서는
2015-11-18

“작은 종이컵 하나에도 특허기술을 적용하고 세밀한 가공기술을 적용한 것이 해외시장에서 통할 수 있는 경쟁력입니다.” 국내 종이컵·종이용기 업계 대표기업인 용호산업을 이끌고 있는 지민규 (53) 대표이사는 지난 2008년 세계 금융위기 이후 본격적으로 눈을 해외로 돌렸다. 지 대표는 “회사를 설립한 1996년 이후 곧바로 외환위기를 겪으면서 해외시장 진출의 필요성을 느꼈다”며 “국내 시장에서 경쟁력을 쌓으면서 시장점유율 20%까지 확보한 후 2008년부터는 발빠르게 수출기업으로 전환을 시도했다”고 설명했다.

일찌감치 해외시장 진출을 준비한 덕에 용호산업은 수출 1년 만인 2009년에 100만달러(약 11억원) 수출탑을 수상했다. 이듬해인 2010년에는 5배나 늘어난 500만달러(약 55억원)의 수출실적을 기록했다. 현재는 일본, 네덜란드, 독일, 미국 등 전 세계 20여개국에 다양한 종류의 종이컵과 종이용기 등을 수출하면서 2016년 수출 1000만달러(110억원)을 목표로 하고 있다.

특히 2012년부터는 일본 시장 공략 강화를 위해 KOTRA 지사화 사업에 참여했다. KOTRA는 일본 내 종이컵과 종이용기 등을 유통하는 업체를 발굴해 지속해서 용호산업과의 가교 역할을 했다. 하지만 지사화 사업 첫 해에는 별다른 성과를 거두지 못했다.

지 대표는 “구체적인 사업성과는 없었지만 KOTRA 지사화 사업 참여를 통해 일본이 원하는 가격과 품질수준을 파악할 수 있었다”며 “이는 당장 수천만달러의 제품 수출보다 훨씬 더 큰 소득이었다”고 말했다. 이어 “기존에 거래하던 대형 유통회사와 거래 단절이 우려돼 새로운 거래처를 늘리는 것에 주저한 점도 지사화 사업 이후 거래처를 적극적으로 늘리지 못했던 원인”이라고 덧붙였다.

용호산업은 이후 품질 및 가격경쟁력을 강화해 지난해 일본에서 5개의 신규 거래처를 확보했다. 현재도 잠재적 거래처와 지속적으로 접촉하면서 필요한 정보를 교환하고 미래 거래를 대비하고 있다.

지난 2012년부터 2014년까지 170억원대에 머물렀던 매출도 수출액이 늘어나면서 올해 200억원을 돌파(220억원)할 것으로 예상했다. 회사 관계자는 “KOTRA 지사화 사업과 연계해 해외 매출이 더 늘어나는 2017년에는 300억원을, 2018년에는 500억원 돌파를 목표로 하고 있다”고 강조했다.

이처럼 용호산업의 종이컵 제품 등이 국내외에서 인정을 받는 것은 바로 품질에 있다. 용호산업 종이컵이 경쟁제품보다 튼튼하게 느껴지는 것은 3단 주름의 특허기술을 적용하고 제품과 골격의 형태를 지탱하는 컬링부위(종이컵 상단에 있는 입이 닿는 부위)를 경쟁제품보다 더 많이 감는 가공기술에 있다. 사내에 불량품 유출방지 시스템을 가동하고 자체 디자인을 적용한 제품도 꾸준히 개발하는 등 일회용 제품 생산에도 심혈을 기울이고 있다.

지 대표는 해외시장에서 성공하기 위해서 첫 거래를 서두를 필요가 없다고 조언했다.

그는 “많은 거래처를 만나면서 거래처의 요구사항과 자사 경쟁력 수준을 객관적으로 파악하는 것이 중요하다”며 “신규 거래처 확보에 실패한 원인을 알았다면 이는 실패한 것이 아니다”고 말했다. 이어 “모든 수출 추진 과정에서 실패사례를 수집해 부족한 부분을 채운다면 향후 시장개척에 활용할 수 있을 것”이라고 강조했다.

박철근 기자[이데일리 2015.11.16]