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​서브웨이 www.subway.com

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돈도없고 빽도 없을 때 성공하는 방법

2015-03-30

사업을 해 보려면 나만의 정체성, 핵심가치에 맞는 전략을 잘 세워서 차근차근하게 진행하면 성공할 듯 싶습니다. 미국에 가면 고속도로 휴게소에 서브웨이라는 레스토랑이 있는데 이것이 세계 110개 국가에 진출했다니 그 전략을 매일경제 2015.1.23. 보도했네요.

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미국 시장에서 상위 10대 브랜드에 속하는 기업들을 보면 아마존, 유튜브, 삼성, 애플, 구글처럼 한결같이 대단한 기업들이다. 그런데 우리에게는 다소 생소한 서브웨이라는 브랜드가 삼성전자보다 높은 4위를 차지하고 있다. 서브웨이는 현재 4만3000개 이상 체인점을 만들어 샌드위치를 판매하는 세계 최고의 패스트푸드 레스토랑이다. 

이런 서브웨이의 거대한 역사는 놀랍게도 단돈 100만원에서 시작했다. 1965년 당시 불과 21세의 의과대학 학생이었던 프레드 델루카는 학비를 벌기 위해서 친한 친구였던 피터 벅에게 1000달러를 빌려 ‘피터의 슈퍼 잠수함’이라는 이름으로 약 1m에 달하는 거대한 샌드위치를 판매하기 시작했다. 델루카는 마치 잠수함처럼 거대한샌드위치에 대한 수요가 반드시 있을 것이라고 확신했다. 1968년에 바꾼 서브웨이라는 브랜드 역시 ‘Sub(잠수함)+way(방식)’라는 의미를 내포하고 있다. 

서브웨이가 초창기부터 성공할 수 있었던 것은 맥도널드와 같은 기존 경쟁자들과 정반대 전략을 사용했기 때문이다. 경쟁 제품들의 저가격·저품질이라는 이미지 대신, 비록 다소 높은 가격이지만 건강에 매우 유익하고, 고객이 원하는 재료를 자유자재로 직접 선택할 수 있는 샌드위치를 판매했다. 일례로 자레드 포글이라는 대학생은 서브웨이 샌드위치만을 먹고 체중의 40% 이상을 감량하는 성공사례를 만들기도 했다. 

서브웨이는 체인점을 오픈하는 비용을 혁신적으로 낮추고 맥도널드 대비 매장의 접근성도 최대한 높였다. 맥도널드 체인을 오픈하려면 평균 10억원 이상의 자금과 대규모 매장이 필요했지만 서브웨이는 1억원 정도와 16.5㎡(5평) 남짓 공간만 있으면 어떤 곳이라도 매장을 열 수 있도록 했다. 

1974년부터는 프랜차이즈 형태로 매장을 확장하는 전략을 사용했지만 그 이후 10년까지도 해외시장에 진출할 계획은 구체적으로 없었다. 1984년 중동의 사업가로부터 프랜차이즈 제안을 받은 것이 본격적인 해외시장 진출의 계기가 됐다. 하지만 해외 시장에서 대기업과 마스터 프랜차이즈 계약을 추구하는 맥도널드와는 반대로 서브웨이는 상대적으로 적은 초기 비용을 투자할 수 있는 개인 사업가들과 개별 계약을 체결했다. 

소수의 현지 파트너 기업에 의존하는 것이 아니라 서브웨이의 강점을 활용해 현지 시장을 직접 공략하는 전략을 택한 것이다. 하지만 서브웨이가 현지 시장의 취향을 무시한 것은 아니었다.

서브웨이는 현지 시장의 고객 및 종교적 특성을 고려해 메뉴를 바꾸거나 또는 해외 점주들이 언제든지 새로운 현지 메뉴를 본사에 추천할 수 있도록 했다. 

뿐만 아니라 서브웨이는 지역 특성을 최대한 반영하기 위해서 미국, 호주, 네덜란드, 레바논, 싱가포르, 중국, 푸에르토리코와 같은 다양한 지역에서 가맹점주들을 교육시킨다. 서브웨이는 이런 역발상 전략을 활용해 불과 30년만에 세계 110개 국가로 진출할 수 있었다. 

[박남규 서울대학교 경영대학 교수]

= 시 사 점 =

나만의 방법을 사용하되 철저하게 고객에게 집중하면 된다. 나만의 고객을 찾으면 60%는 성공한다. 시장에 안착해야 살아남을게 아닌가!!